[서평] 절대 가치

절대가치(이타마르 시몬슨, 엠마뉴엘 로젠 저서)

[요약]

사람들이 정보화 시대로 진입하면서 제품을 구매하기 전에 다양한 도구들을 사용해 다면적으로 비슷한 제품을 비교, 분석하고 절대가치를 판단하고 가장 합리적인 구매를 진행할 수 있게 되었기 때문에 브랜딩 보다 제품의 절대가치가 더 중요한 시대가 도래했다.

브랜딩이나 포지셔닝이 완전히 쓸모없어 졌다기 보다는 예전보다는 영향력이 감소했다고 주장한다.

절대가치가 좋은 제품을 있는 그대로 포지셔닝 할 수 있는, 진짜 가치를 전달하는 진정성 있는 브랜딩과 마케팅이 먹히는 시대가 왔다.

'절대가치'란 소비자가 제품을 사용할 때 실제로 경험하는 품질 또는 가치를 말한다

[ 이러한 변화에 마케터는 무엇을 해야 하나? ]

인플루언스 믹스
'개인의 구매 의사결정은 서로 연관된 다음 세 가지 요소의 조합에 의해 영향을 받는다' 

개인의 이전 선호, 믿음 그리고 경험(P)
다른 사람들과의 정보 서비스(O)
마케팅 담당자(M)

강력한 브랜드는 다른 사람들과의 정보 서비스(O)의 영향력을 통제할 수 있다. 애플과 다른 몇몇 브랜드들은 O의 영향력으로부터 어느 정도 보호를 받지만 대부분의 다른 브랜드들은 이런 사치를 누리지 못한다. 신 제품을 출시할 때마다 O의 시험을 통과해야 한다.

새로운 규칙들이 지배하는 세계에서 마케팅 담당자들은 과거와는 다른 역할을 해야 한다. 이를테면 자신들을 소비자의 구매 결정을 유도하는 사람으로 생각하는 대신 소비자들의 팔로워 역할을 담당하는 사람으로 생각해야 한다.

오늘날의 광고 회사들은 '최초 상기 인지도'와 설득이 아닌 소비자의 관심을 유발하는 일에 집중해야 한다. 최초 상기 인지도 광고는 배너 광고 등 인터넷에서 자주 활용된다. 광고 목표는 브랜드 이름에 집중하는 '최초 상기 인지도'가 아닌 상품에 대한 관심을 불러일으키는 데 집중되어야 한다. 관심 유발은 의사결정이 내려지는 시점과 장소 두 곳에서 일으켜야 한다.

광고주들은 소비자들이 진실의 순간(고객을 사로잡는 결정적 순간)에 더 다가갈 수 있도록 광고를 만들어야 한다.